Egyes vállalkozások találgatásokra és intuíciókra alapozzák értékesítési erőfeszítéseiket.A legsikeresebbek azonban mélyreható ismereteket fejlesztenek ki az ügyfelekről, és értékesítési erőfeszítéseiket az ügyfelek igényeinek és céljainak megfelelően alakítják.

Igényeik megértése

Ha megérti, mire van szüksége a potenciális ügyfeleknek, felfedi, mit akarnak, és segít nekik elkerülni a félelmeiket, növelheti a záróarányokat.Egy tanulmány kimutatta, hogy azok az eladók, akik a vevő igényeinek és szükségleteinek megfelelően árulnak, háromszor nagyobb valószínűséggel zárják le az eladást.

Az értékesítéssel kapcsolatos találgatások megszüntetésének legjobb módja, ha felteszi a vásárlóknak a megfelelő kérdéseket, és figyelmesen meghallgatja válaszaikat.A jó értékesítő feladata, hogy a vásárlóknak érthető nyelven világosan megfogalmazott információkat adjon, amikor és ahol szükségük van rá.

Építési vásárló personák

A vásárlói személyi profilok kialakításának hatékony módja az, ha megkérdezi azokat az ügyfeleket, akik megvásárolták az Ön termékét vagy szolgáltatását.Az interjú célja, hogy nyomon kövesse a döntéshozatali történetet az elejétől a végéig.Kezdje az eseménnyel vagy problémával kapcsolatos kérdésekkel, amelyek az ügyfelet a megoldás keresésére ösztönözték.

Ha tudja, mi tette sürgőssé a megoldás megtalálását, az értékes lesz a jövőbeli kutatási erőfeszítései során.Próbáld meg kideríteni, hogy kik vettek részt az értékelési és döntéshozatali folyamatban.A döntésüket övező attitűdök hasznos meglátásokat tárhatnak fel, és értékesnek bizonyulhatnak, amikor új kilátásokkal foglalkoznak.

Ne kerülje el a vásárlókat

Ne kerülje el azokat a vásárlókat, akik Ön helyett a versenytársát választották.Értékes adatokkal szolgálnak arról, hogy a megoldás hol maradt el az összehasonlításban.Azok a potenciális ügyfelek, akik elutasították az ajánlatát, őszintén elmondhatják, miért.

Különös figyelmet kell fordítani, ha a potenciális ügyfél azt mondja, hogy azért utasították el, mert terméke vagy szolgáltatása túl drága volt.Az Ön „túl drága” megoldása tartalmazott olyan funkciókat, amelyeket a versenytárs nem kínált?Vagy az ajánlatában nem voltak olyan funkciók, amelyeket a potenciális ügyfél igényelt?

Miért vásárolnak

A vásárlók az elvárások alapján vásárolnak – azt, amiről úgy gondolják, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása meg fogja tenni értük.Bármilyen értékesítési hívás előtt kérdezze meg magát, milyen problémákat tud megoldani ezzel a potenciális ügyféllel.

Íme a problémamegoldás gondolati és cselekvési folyamata:

• Minden problémára akad egy elégedetlen ügyfél.Egy üzleti probléma mindig elégedetlenséget okoz valakiben.Ha elégedetlenséget lát, az azt jelenti, hogy problémát kell megoldania.
• Ne elégedjen meg csak az azonnali probléma megoldásával.Győződjön meg arról, hogy a javítandó probléma mögött nincs szisztematikus probléma.
• Soha ne próbáljon megoldani egy problémát megfelelő információ nélkül.Először szerezze be adatait.Nem hiszed, hogy tudod a választ?Ezután keressen olyan információkat, amelyek alátámasztják a feltételezést.
• Vedd személyesen az ügyfél problémáját.Hatalmas dolgok kezdenek megtörténni, ha túllépsz a problémák megoldásán.
• Képessé teheti a vásárlót tudáson keresztül.Adja meg az ügyfeleknek a saját problémáik megoldásához szükséges tudást.Ha mélyebben bevonja magát ügyfele üzletébe, nélkülözhetetlenné válhat.

Internetről adaptálva