Mielőtt lehetősége nyílik találkozni potenciális ügyfelekkel, meg kell értenie a döntéshozatali folyamatukat.A kutatók azt találták, hogy négy különálló fázison mennek keresztül, és ha ezen a pályán tud velük maradni, akkor nagyobb valószínűséggel vásárlókká változtatja a potenciális ügyfeleket.

1. Felismerik az igényeket.Ha a potenciális ügyfelek nem látják szükségét, nem tudják megindokolni a változtatás költségeit vagy nehézségeit.Az értékesítők arra szeretnének összpontosítani, hogy segítsenek a potenciális ügyfeleknek felismerni a problémát és a szükségletet.Az alábbi „Erősségi kérdések” részhez hasonló kérdések segítenek.
2. Aggódni kezdenek.Amint a potenciális ügyfelek felismerik a problémát, aggódni kezdenek miatta – és elodázhatják a döntéshozatalt és/vagy aggódhatnak a megalapozatlan problémák miatt.Ilyenkor az értékesítési szakemberek két dolgot akarnak elkerülni ezen a ponton: az aggodalmaik lekicsinyelését és a vásárlásra gyakorolt ​​nyomást.Ehelyett összpontosítson a megoldás értékére.
3. Értékelnek.Most, hogy a potenciális ügyfelek szükségét látják és aggódnak, meg akarják vizsgálni a lehetőségeket – ami lehet a verseny.Ilyenkor az értékesítési szakemberek át akarják értékelni a potenciális ügyfelek kritériumait, és meg akarják mutatni, hogy van egy megfelelő megoldásuk.
4. Eldöntik.Ez nem jelenti azt, hogy az eladás véget ért.Az ügyfelek, akik vásárlók, továbbra is úgy ítélnek, mint a potenciális ügyfelek.Az ügyfelek továbbra is értékelik a minőséget, a szolgáltatást és az értéket, ezért az értékesítési szakembereknek az eladás után is figyelemmel kell kísérniük a potenciális ügyfelek boldogságát.

Az elutasítás a kutatás kemény valósága.Nem lehet elkerülni.Csak minimalizálni kell.

A minimálisra csökkentése érdekében:

• Minősítsen minden érdeklődőt.Elősegíti az elutasítást, ha nem igazítja össze a potenciális ügyfelek potenciális szükségleteit és kívánságait az Ön által kínált előnyökkel és értékekkel.
• Készít.Ne szárnyalja a hívásokat.Valaha.Mutassa be a potenciális ügyfeleket, hogy érdeklődik irántuk azáltal, hogy megérti üzletüket, igényeiket és kihívásaikat.
• Ellenőrizze az időzítést.A kutatás megkezdése előtt ellenőrizze a szervezet pulzusát.Ismert válsághelyzet?Ez az év legforgalmasabb időszaka?Ne nyomuljon előre, ha hátrányban van a belépéskor.
• Ismerje meg a problémákat.Addig ne kínálj megoldást, amíg nem tettél fel elég kérdést ahhoz, hogy valóban megértsd a problémákat.Ha olyan problémákra javasol megoldást, amelyek nem léteznek, akkor gyors elutasításra van ítélve.

Forrás: Internetről adaptálva