Hideghívások indítása a megfelelő üzenettel: A potenciális ügyfélkeresés kulcsa

a legjobb módja annak, hogy először érje el a potenciális ügyfeleket

Kérdezze meg bármelyik eladót, hogy az értékesítés melyik részét nem szereti a legjobban, és valószínűleg ez lesz a válasza: hideghívás.

Bármilyen képzett is a konzultatív és ügyfélközpontúságra, egyes értékesítők nem hajlandók hideg hívásokra fogékony potenciális ügyfeleket létrehozni.De ez még mindig fontos része az értékesítési lehetőségeknek.

Miért olyan ellenszenves a hideghívás?

Íme a főbb okok, amelyek miatt az értékesítők nem szeretik a hideghívást:

  • Az ellenőrzés hiánya.Az értékesítési folyamat során egy átlagos értékesítő sehol sem tapasztal kevésbé kontroll érzést, mint hideghívásos erőfeszítései során.
  • Félelem attól, hogy invazív lesz.Rossz üzenetet küldenek, mert nem tudják, hogyan kell provokatív, hitelesítő nyitást létrehozni.
  • Hideg hívás rossz kilátások.Egyes értékesítők számára a hideghívási folyamat létrehozása alig jelent többet, mint összeállítani azon vállalatok és/vagy potenciális ügyfelek listáját, amelyek megfelelnek a megfelelő demográfiai adatoknak.Megpróbálnak azokra a potenciális ügyfelekre koncentrálni, akik az általuk értékesített termékek vagy szolgáltatások piacán vannak.Bizonyos értelemben tűt használnak a szénakazalban.

Amit hideghívásos kutatások mutatnak

Huthwaite kutatása megállapítja, hogy a potenciális ügyfeleknek meg kell felelniük a három feltétel egyikének ahhoz, hogy jó jelöltek lehessenek a hideghívásra:

  1. A kilátás sürgősséget mutat egy olyan helyzettel kapcsolatban, amelyet az értékesítő kezelni tud.
  2. A potenciális ügyfél elégedetlenségét fejezi ki, vagy olyan igényt fogalmaz meg, amellyel foglalkozni kell.
  3. A kilátás azt mutatja, hogy az értékesítőnek van valami, amivel kezelheti az elégedetlenséget vagy kielégíthet egy szükségletet.

Kezdje értékkel

A nagy kutatók olyan üzenetet dolgoznak ki, amely a két értékteremtő módszer egyikében gyökerezik:

  1. Fedezzen fel egy ismeretlen problémát.Segítsen az ügyfeleknek új és/vagy eltérő módon megérteni problémáikat, problémáikat és lehetőségeikat.
  2. Ajánljon egy váratlan megoldást.Segítsen az ügyfeleknek jobb megoldások megtalálásában, mint amennyit nyert volna.

Alakíts ki egy jó nyitó üzenetet

A jó nyitóüzenet azt mutatja, hogy az értékesítőnek érdekes perspektívája lehet a potenciális ügyfél vállalkozásával kapcsolatban.

Íme, hat tipp a jó potenciális ügyfelek üzenetének kialakításához:

  • Legyen provokatív vagy informatív.Észrevetted már, hogyan készülnek a filmelőzetesek?Amit az előzetesekben lát, az éppen elég a gusztustalansághoz.A szörnyű filmeknek gyakran vannak érdekes előzetesei.Az értékesítőknek ezt szem előtt kell tartaniuk, amikor írásos vagy szóbeli üzenetet készítenek.Az ötlet az érdeklődés felkeltése, nem az előadás vagy a tájékoztatás.Általában nem jó ötlet, ha a keresési üzenetet kell eladni.A sikeres kutatás csak azt jelenti, hogy megkezdődött a legitim párbeszéd egy potenciális értékesítési lehetőséggel.
  • Legyen emészthető.Legyen szó akár hangról, akár írott szóról, fontos, hogy az üzenet rövid legyen, lényegre törő, és pillanatok alatt emészthető legyen a potenciális ügyfél számára.Ha az üzenet túl sűrű, vagy túl sokáig tart elolvasni vagy megérteni, még a legokosabb üzenet is meghallgatásra kerül.
  • Értéket teremteni.Célszerű a két terület (azaz a fel nem ismert probléma vagy a váratlan megoldás) egyikét kiválasztani a kutatási üzenet témájául.
  • Hozzon létre kapcsolatot.Tanulmányok azt mutatják, hogy a hideghívás sikeres megnyitása 65%-ban függ a potenciális ügyféllel kialakított kapcsolattól, és csak 35%-ban a termékétől vagy szolgáltatásától.Hacsak nem hívja fel gyorsan a potenciális ügyfél figyelmét, a legjobb termék vagy szolgáltatás nem eredményez eladást.
  • Tűzz ki világos célokat.Felbecsülhetetlen értékűvé válsz a leendő személy számára, ha megmutatod, hogy megérted a problémáit és céljait, és képes vagy segíteni azoknak.Az Ön feladata, hogy rámutasson terméke vagy szolgáltatása relatív előnyeire, és arra, hogy ez hogyan segíti a potenciális ügyfeleket a problémák megoldásában.
  • Elemezze versenytársai kínálatának minden aspektusát.Mennyire elégedett a potenciális vásárló a jelenlegi szállítóval?Ez a perspektíva hasznos lehet az erősségek és gyengeségek objektívebb méréséhez, ahelyett, hogy egyszerű, pontonkénti összehasonlításokra hagyatkozna.Ismerje meg a potenciális ügyfél jelenlegi beszállítójának céljait és stratégiáját.Nem elég csak arra gondolni, hogyan lehet a potenciális ügyfeleket vásárlóvá alakítani.Arra is gondolnia kell, hogy megnyerje a csatát a jelenlegi szállítóval.

A kitartás kritikus

A kitartás képességének fejlesztése a hideghívás legkritikusabb eleme.Miután felismerte a problémákat, támogassa megoldásait kitartóan és határozottan.

Ne is gondolj a kudarc lehetőségére.Az Ön kitartásának képessége szükséges ahhoz, hogy leküzdje a hideghívás legnehezebb akadályait.Tanulmányok azt mutatják, hogy minél tovább tart a hideg hívás mellett, annál valószínűbb, hogy sikerül.

 

Internetről adaptálva


Feladás időpontja: 2021.11.09

Küldje el nekünk üzenetét:

Írja ide üzenetét és küldje el nekünk