Egyes értékesítők meg vannak győződve arról, hogy az értékesítési hívás legfontosabb része a nyitás.„Az első 60 másodperc kiváltja vagy megszakítja az eladást” – gondolják.

A kutatások nem mutatnak összefüggést a nyitás és a siker között, kivéve a kis eladásokat.Az első néhány másodperc kritikus, ha az értékesítési bemutatók egyetlen híváson alapulnak.A B2B értékesítésben azonban a potenciális ügyfelek figyelmen kívül hagyhatják a rossz kezdést, ha úgy gondolják, hogy egy értékesítő meg tud oldani egy problémát helyettük.

Négy szakasz

Néha hasznos lehet egy értékesítési hívás négy szakaszának áttekintése:

1. Nyítás.Megállapítod, hogy ki vagy, miért vagy ott, és miért kell a leendő érdeklődőt érdekelnie, amit mondasz.Számos módja van a hívás megnyitásának, de a jó nyitás közös célja, hogy a potenciális ügyfelek megegyezzenek abban, hogy kérdéseket kell feltennie.
2. Az ügyfelek igényeinek vizsgálata vagy feltárása.A hívás korai szakaszában szeretné meghatározni az információkereső szerepét, és a potenciális ügyfél szerepét, mint az adatszolgáltató.Ez a legkritikusabb szakasz.Nem nyerheti meg az üzletet anélkül, hogy megértené a potenciális ügyfelek problémáit.
3. demonstrálása.A hatékony értékesítők megkönnyítik a potenciális ügyfelek számára az ötletek megragadását anélkül, hogy túl keményen kellene dolgozniuk.Lehetőséget adnak a potenciális ügyfeleknek, hogy arra összpontosítsanak, ami számukra jó.
4. Záró.Egyes értékesítők úgy gondolják, hogy a zárás a hívás legfontosabb része – a zárás módja határozza meg, hogy mennyire lesz sikeres.A kutatások azt mutatják, hogy a zárás sokkal kevésbé fontos, mint az, ami a hívás elején történik.A legsikeresebb prezentációk zárják magukat.

Kulcsok a záráshoz

Három lépésből áll a prezentáció sikeres lezárása:

1. Keressen más aggályokat, amelyekről még nem esett szó.Előfordulhat, hogy a vevőnek egyéb, nem azonosított problémái vannak.
2. Foglalja össze vagy emelje ki újra a legfontosabb pontokat.Adjon lehetőséget a potenciális ügyfeleknek, hogy további kérdéseket tegyenek fel.
3. Javaslatot tegyen az eladást elősegítő intézkedésre.Kis eladások esetén az egyetlen művelet valószínűleg a megrendelés lesz.Nagy eladások esetén számos köztes lépés van, amelyek közelebb vihetnek a megrendeléshez.Néha ez olyan egyszerű, mint egy újabb találkozó létrehozása.

A bemutatók 5 bűne

Íme 5 olyan bűn, amely alááshat bármilyen bemutatót:

1. Nincs egyértelmű pont.A potenciális ügyfél elgondolkodik a bemutatón, hogy miről is volt szó.
2. Nincs vásárlói előny.A prezentáció nem mutatja be, hogyan profitálhat a potenciális ügyfél a bemutatott információkból.
3. Nincs tiszta áramlás.Az ötletek sorrendje annyira zavaros, hogy maga mögött hagyja a kilátást, nem tudja követni.
4. Túl részletes.Ha túl sok tény kerül bemutatásra, a lényeg elhomályosulhat.
5. Túl hosszú.A potenciális ügyfél elveszti a fókuszt, és megunja, mielőtt a bemutató véget ér.

Egyes értékesítők meg vannak győződve arról, hogy az értékesítési hívás legfontosabb része a nyitás.„Az első 60 másodperc kiváltja vagy megszakítja az eladást” – gondolják.

A kutatások nem mutatnak összefüggést a nyitás és a siker között, kivéve a kis eladásokat.Az első néhány másodperc kritikus, ha az értékesítési bemutatók egyetlen híváson alapulnak.A B2B értékesítésben azonban a potenciális ügyfelek figyelmen kívül hagyhatják a rossz kezdést, ha úgy gondolják, hogy egy értékesítő meg tud oldani egy problémát helyettük.

Négy szakasz

Néha hasznos lehet egy értékesítési hívás négy szakaszának áttekintése:

1. Nyítás.Megállapítod, hogy ki vagy, miért vagy ott, és miért kell a leendő érdeklődőt érdekelnie, amit mondasz.Számos módja van a hívás megnyitásának, de a jó nyitás közös célja, hogy a potenciális ügyfelek megegyezzenek abban, hogy kérdéseket kell feltennie.
2. Az ügyfelek igényeinek vizsgálata vagy feltárása.A hívás korai szakaszában szeretné meghatározni az információkereső szerepét, és a potenciális ügyfél szerepét, mint az adatszolgáltató.Ez a legkritikusabb szakasz.Nem nyerheti meg az üzletet anélkül, hogy megértené a potenciális ügyfelek problémáit.
3. demonstrálása.A hatékony értékesítők megkönnyítik a potenciális ügyfelek számára az ötletek megragadását anélkül, hogy túl keményen kellene dolgozniuk.Lehetőséget adnak a potenciális ügyfeleknek, hogy arra összpontosítsanak, ami számukra jó.
4. Záró.Egyes értékesítők úgy gondolják, hogy a zárás a hívás legfontosabb része – a zárás módja határozza meg, hogy mennyire lesz sikeres.A kutatások azt mutatják, hogy a zárás sokkal kevésbé fontos, mint az, ami a hívás elején történik.A legsikeresebb prezentációk zárják magukat.

Kulcsok a záráshoz

Vannakhárom lépés a prezentáció sikeres lezárásához:

1. Keressen más aggályokat, amelyekről még nem esett szó.Előfordulhat, hogy a vevőnek egyéb, nem azonosított problémái vannak.
2. Foglalja össze vagy emelje ki újra a legfontosabb pontokat.Adjon lehetőséget a potenciális ügyfeleknek, hogy további kérdéseket tegyenek fel.
3. Javaslatot tegyen az eladást elősegítő intézkedésre.Kis eladások esetén az egyetlen művelet valószínűleg a megrendelés lesz.Nagy eladások esetén számos köztes lépés van, amelyek közelebb vihetnek a megrendeléshez.Néha ez olyan egyszerű, mint egy újabb találkozó létrehozása.

A bemutatók 5 bűne

Íme 5 olyan bűn, amely alááshat bármilyen bemutatót:

1. Nincs egyértelmű pont.A potenciális ügyfél elgondolkodik a bemutatón, hogy miről is volt szó.
2. Nincsenek vásárlói előnyök.A prezentáció nem mutatja be, hogyan profitálhat a potenciális ügyfél a bemutatott információkból.
3. Nincs tiszta áramlás.Az ötletek sorrendje annyira zavaros, hogy maga mögött hagyja a kilátást, nem tudja követni.
4. Túl részletes.Ha túl sok tény kerül bemutatásra, a lényeg elhomályosulhat.
5. Túl hosszú.A potenciális ügyfél elveszti a fókuszt, és megunja, mielőtt a bemutató véget ér.

 Forrás: Internetről adaptálva