Sok értékesítési szakember számára a kutatás lehet az értékesítési folyamat legnehezebb része.A legnagyobb ok: Szinte mindenkiben természetes megvetés az elutasítás iránt, és a kutatás tele van ezzel.

„De a fanatikus kutató tartós mantrája a „Még egy hívás”.

Ha közelebb szeretne kerülni a fanatikus kutatóvá váláshoz, ismerje fel a hívás vonakodásának gyakori jeleit:

• Az első néhány próbálkozás után feladom.Ha ez nem megy könnyen, akkor a marketinget vagy az értékesítésfejlesztést hibáztathatja az alacsony minőségű leadek továbbításáért.
• Személyesen véve.Amikor a potenciális ügyfelek nem hajlandóak meghallgatni, és még kevésbé találkozni veled, akkor rádöbbensz, hogy „nem szeretnek engem”, és felhívod egy nap.
• Több időt tölt a meglévő ügyfelekkel.Igen, a meglévő ügyfeleknek szükségük van a figyelmedre, de amint azt korábban említettük, az értékesítési szakemberek idejének csak körülbelül 60%-át kell az ellátásukra fordítani.

Mivel sok értékesítő nem választaná ideális napjának az irodában eltöltött időt, ezért megpróbálhatják minimalizálni az erre fordított időt.Ezzel azonban kockáztatja értékesítési növekedését és karrierjét: ha nem Ön hívja a potenciális ügyfeleket, akkor valaki más.

„Ha az értékesítésben nem közelít ahhoz, amit szeretne, akkor valószínűleg nem végez elég potenciális ügyfeleket.”

A potenciális ügyfelek vonakodásának leküzdéséhez, és közelebb kerülhet az eladáshoz:

• Keresd tovább.Soha ne hagyja abba a potenciális új ügyfelek keresését.Ha nem tetszik a Marketing által létrehozott lista, kötelezze el magát, hogy jobban támaszkodik az ajánlásokra és az eseményhálózatokra.
• Ismerje meg a potenciális ügyfelek valódi üzleti problémáit.Minél többet tud meg a potenciális ügyfelek problémáiról és konkrét igényeiről, mielőtt még hívást kezdeményezne, annál valószínűbb, hogy azonnal meg tudja oldani ezeket, és növeli a sikeres potenciális ügyfelek hívásának valószínűségét (ami növeli az önbizalmat, hogy többet keressen).
• Célozzon jól.Építse fel és értékelje újra ideális ügyfelei, szegmensei és piacai profilját.Minél jobban igazodnak a potenciális ügyfelek ehhez, annál jobb lesz minden potenciális ügyfélhívás.Akkor kevés időt veszítesz azzal, hogy olyan embereknek adj el, akik nem állnak jól.
• Tudd, mivel állsz szemben.Maradjon naprakész az iparági változásokkal, a piac kiigazításával és a verseny tevékenységével.Ezután olyan mozgásokat is kihasználhat, amelyek miatt az ügyfelek figyelmen kívül hagyják a potenciális ügyfelek megtalálását és konvertálását.
• Ismerje meg tudását.A potenciális ügyfelek azt veszik meg, amit Ön többet tud, mint egy terméket vagy szolgáltatást.Mély tudása, amely segíthet az ügyfeleknek, vonzza és megtartja őket.
• Ismerje meg döntéshozóját.Még ha talál is egy ideális jelöltet, időt veszíthet (és elveszítheti a szívét), ha rossz személlyel foglalkozik.Nem kell sértegetnie a kapcsolattartókat, és nem kell rálépnie senkinek a lábujjára, de gyorsan szeretné azonosítani a döntéshozókat, hogy fenntartsa a kereskedési lendületet.

Forrás: Internetről adaptálva