Minden idők legnagyobb eladási mítosza megdöntése

 vállalkozó

Az értékesítés egy számjáték, legalábbis így tartja a közmondás.Ha csak elég hívást kezdeményez, elég megbeszélést tart és elegendő prezentációt tart, akkor sikeres lesz.A legjobb az egészben, hogy minden „nem”, amit hallasz, sokkal közelebb visz az „igenhez”.Ez még hihető?

 

Nincs mutatója az értékesítési sikernek

A valóság az, hogy a puszta mennyiség nem a jövőbeli siker mutatója.A nemek állandó kórusa ritkán vezet sikeres záráshoz.

A tanulmányok azt mutatják, hogy a legjobban teljesítők kevesebb hívást kezdeményeznek és kevesebb kilátással rendelkeznek, mint az átlagos értékesítők.A mennyiség növelése helyett a hívásaik minőségének javítására koncentrálnak.

Íme az öt kritikus terület, amelyek fejlesztésére összpontosítanak:

  • Csatlakozási arány.Hívásaik/kapcsolataik hány százaléka válik kezdeti beszélgetéssé.Minél több hívást alakítanak át beszélgetésekké, annál kevesebb hívást kell kezdeményezniük.
  • Kezdeti értekezlet átalakítások.Az első találkozóik hány százalékánál terveznek azonnali nyomon követést?Minél magasabb ez a szám, annál kevesebb kilátásra van szükségük.
  • Az értékesítési ciklus hossza.Mennyi ideig tart egy üzlet lezárása?Minél hosszabb ügyletek vannak készülőben, annál kevésbé valószínű, hogy üzletet kötnek velük.
  • Zárási arány.Hány első találkozásuk válik ténylegesen vásárlóvá?Ha az eladások nagyobb százalékát zárják le, sokkal sikeresebbek lesznek.
  • Döntés nélküli veszteségek.Kilátásaik hány százaléka marad a status quo (jelenlegi beszállító) mellett?Ennek az aránynak a csökkentése több bevételt hoz.

Következmények az Ön számára

Ne csak azt mérje, hány hívást kezdeményez vagy mennyi e-mailt küld.Menj mélyebbre.Kérdezd meg: „A névjegyek hány százaléka konvertál jelenleg?”A következő kérdés: „Hogyan tudnék többet átváltani kezdeti beszélgetésekké”?

Ha elégedett a kapcsolati aránnyal, folytassa a tárgyalások kezdeti beszélgetési arányának javításával.Ezután folytassa a többi teljesítménymutató javításával.

Felteendő kérdések

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:

  • Csatlakozási arány.Mit tesz a kíváncsiság felkeltése, a hitelesség megalapozása és a potenciális ügyfelek bevonása a beszélgetésekbe?
  • Kezdő találkozó beszélgetések.Mi a stratégiája annak érdekében, hogy felkeltse a potenciális ügyfelek érdeklődését a változtatás iránt?
  • Az értékesítési ciklus hossza.Hogyan segíti a potenciális ügyfeleket a hozzáférésben, ha a változásnak üzleti szempontból jó értelme van?
  • Zárási arány.Mi a megközelítése a változási kezdeményezésekben rejlő kockázat minimalizálására?
  • Döntés nélküli veszteségek.Mit fog tenni annak érdekében, hogy megkülönböztesse magát, kínálatát és cégét a versenytársaktól, ami segíthet elkerülni az elakadásokat.

A kutatás kritikus

Bármilyen potenciális találkozó előtt a kutatás kulcsfontosságú.Tekintse meg a potenciális ügyfél webhelyét, hogy betekintést nyerjen üzleti irányába, trendjeibe és kihívásaiba.Kutassa fel azokat a személyeket, akikkel találkozni fog, hogy minél többet megtudjon róluk.Érezze jól, kik a potenciális ügyfelek, és mi a fontos számukra.

Felteendő kérdések

A találkozóra készülve tedd fel magadnak a következő kérdéseket:

  • Hol van a kilátás a vásárlási folyamatukban?
  • Mit tettél velük korábban, hogy idáig eljuss?
  • Találkoztál eddig buktatókkal?Ha igen, mik azok?
  • Mi a célja ennek a közelgő találkozónak?
  • Az Ön választása szerint mi a sikeres eredmény?
  • Kivel fogsz beszélni?Mesélnél magadról egy kicsit minden egyes emberről?
  • Hogyan kezdi a beszélgetést?Miért döntött így?
  • Milyen kérdéseket fog feltenni?Miért fontosak?
  • Számít-e bármilyen akadályra?Ha igen, mik lesznek?Hogyan fogod kezelni őket?
  • Mik a kilátások elvárásai?

A kívánt eredmény

Azáltal, hogy alapos, kutatáson alapuló értékelést készít arról, hogy a potenciális ügyfél hol tart a vásárlási ciklusban, tudni fogja, hogy mi a cél a találkozóval kapcsolatban.Talán egy mélyreható elemzés elkészítése, vagy egy nyomon követési értekezlet vagy termékbemutató megszervezése.A cél ismerete segít megtervezni a nyitó beszélgetést.

Lépj egy új irányba

A tervezés rugalmasságot biztosít ahhoz, hogy új irányokba lépjenek, amikor problémák vagy aggályok merülnek fel egy értekezleten.Azt is lehetővé teszi, hogy visszaállítsa a beszélgetést, ha eltéved.A tervezés minősége határozza meg a kívánt eredményt.

Értékelje teljesítményét

Tegye fel magának a következő kérdéseket a találkozó után:

  • Mit vártam és mi történt valójában?Ha úgy alakult, ahogy remélte, a terved elegendő volt.Ha nem, az annak a jele, hogy kihagyott valamit.
  • Hol kerültem bajba?A problémás területek tisztában tartása az első lépés annak biztosítására, hogy ne ismételje meg ugyanazokat a hibákat.
  • Mit csinálhattam volna másként?Gondolj át néhány lehetőséget.Pontosabban, keresse a fejlődési módokat.Fedezze fel, hogyan tudta teljesen elhárítani az akadályt.
  • Mit csináltam jól?Fontos, hogy odafigyelj pozitív viselkedésedre.Szeretnéd megismételni őket.

 

Internetről adaptálva


Feladás időpontja: 2021.10.26

Küldje el nekünk üzenetét:

Írja ide üzenetét és küldje el nekünk