Rendelt már szendvicset, mert barátja vagy házastársa tette, és egyszerűen jól hangzott?Ez az egyszerű cselekedet lehet a valaha volt legjobb lecke abból a szempontból, hogy miért vásárolnak a vásárlók – és hogyan tudod rávenni őket, hogy többet vásároljanak.

A vállalatok dollárokat és erőforrásokat merítenek a felmérésekbe, adatokat gyűjtenek és elemeznek.Minden érintkezési pontot mérnek, és szinte minden tranzakció után megkérdezik az ügyfeleket, mit gondolnak.

Ennek ellenére a legtöbb vállalat figyelmen kívül hagyja az ügyfelek vásárlási döntésének egyetlen legfontosabb befolyását: annak megfigyelését, hogy más ügyfelek valójában mit tesznek.

Régóta beszélünk arról, hogy a szájreklám, a vélemények és a közösségi média milyen hatással van az ügyfelekre és döntéseikre.De ha látni, hogy mások – idegenek és barátok egyaránt – egy terméket használnak és kedvelnek, az óriási hatással van a vásárlási döntésekre.

Nézd meg, aztán vásárolj

A Harvard Business Review kutatói erre a felismerésre botlottak: az ügyfelek általában megfigyelik a többi vásárlót, mielőtt vásárlási döntést hoznak.A látottak feltűnően fontosak egy termékről, szolgáltatásról vagy vállalatról alkotott véleményük kialakításában.Valójában a „peer megfigyelés” ugyanolyan hatással van az ügyfelek döntéseire, mint a cégek reklámozása – ami természetesen sokkal többe kerül.

Miért olyan érzékenyek az ügyfelek a társak befolyására?Egyes kutatók szerint azért, mert lusták vagyunk.Mivel sok döntést kell meghozni minden nap, könnyen feltételezhető, hogy ha mások is használnak egy terméket, az elég jó.Azt gondolhatják: „Miért próbálnám kitalálni magam kutatással vagy vásárlással, megbánom.”

4 stratégia az Ön számára

A vállalatok kihasználhatják ezt a lustaságérzetet.Íme négy módja annak, hogy az ügyfeleket a vásárlásra ösztönözze a társak megfigyelése alapján:

1. Gondolj a csoportra, ne csak a személyre.Ne csak arra koncentráljon, hogy egyetlen terméket adjon el egy személynek.Marketing, értékesítési és ügyfélszolgálati kezdeményezései során adjon ötleteket az ügyfeleknek arra vonatkozóan, hogyan oszthatják meg termékét.Kínáljon csoportos kedvezményeket, vagy adjon mintákat az ügyfeleknek, hogy továbbadja másoknak.Egy példa: a Coca-Cola az elmúlt néhány évben testre szabta a konzervdobozokat, hogy ösztönözze azokat „egy barátnak”, „egy szupersztárnak”, „anyának” és több tucat névnek adását.
2. Tedd kiemelkedik a terméket.A terméktervezők cselekedhetnek ezen.Gondoljon arra, hogyan néz ki a termék használat közben, ne csak vásárláskor.Például az Apple iPod-jának jellegzetes fehér fülhallgatója volt – látható és egyedi még akkor is, amikor az iPod már nem volt.
3. Hadd lássák az ügyfelek a nem túl nyilvánvalót.A kutatók megállapították, hogy pusztán egy termék vásárlóinak számának hozzáadása a webhelyhez növeli az eladásokat és az árat, amelyet a vásárlók fizetnek.Anekdoták szerint a szállodalátogatók nagyobb valószínűséggel használják újra törölközőiket, ha statisztikát kapnak arról, hogy hányan használják újra a szállodában.
4. Tedd ki.Gyerünk, és telepítsd az embereket a termékeid használatába.Működik: Amikor a Hutchison, a hongkongi székhelyű technológiai vállalat piacra dobott egy mobilterméket, az esti ingázás során fiatalokat küldött a pályaudvarokra, hogy magával ragadják a szemüket.Segített növelni a kezdeti eladásokat.

Forrás: Internetről adaptálva