Amikor az embereknek nincs elég kitartásuk, személyesen veszik az elutasítást.Habozni kezdenek egy másik potenciális vásárló elé, mert az esetleges elutasítás fájdalma túl nagy ahhoz, hogy vállalja a kockázatot.

Az elutasítást maga mögött hagyva

A kitartó értékesítők képesek maguk mögött hagyni az elutasítást, és továbbmenni onnan.

Íme a kitartás négy fő akadálya, valamint tippek ezek leküzdésére:

1. A bukás tervezése

A kitartás elvesztése általában rossz tervezésre vagy nem megfelelő célmeghatározásra vezethető vissza.A célok olyan nagyok és hosszú távúak, hogy az értékesítők hajlamosak letérni a pályáról, és elvesztik a hitüket abban, hogy képesek elérni azokat.

Megoldások: értékelje újra a célokat, és bontsa le őket, hogy rövid távú jutalmakat és sikerélményt teremtsen.Kérdez:

• A célok konkrétak, és pontosan megmondják, hogy mi várható és mikor?
• Reálisak és elérhetőek a célok?A legjobb célok feszítést igényelnek, de elérhetőek.
• Van a céloknak kiindulópontja, végpontja és fix időtartama?A határidők nélküli célok ritkán valósulnak meg.

2. Ha nem figyelünk a potenciális ügyfelek változó igényeireds

Nem engedik, hogy a potenciális ügyfelek beszéljenek a legtöbbet, vagy nem tanulnak eleget versenytársaikról.

Megoldások:

• Tegyen fel kérdéseket, amelyek kapcsolódnak ahhoz, amit a potenciális ügyfél mond.
• Mielőtt megváltoztatná a beszélgetés irányát, ismerje el, amit a leendő személy mondott.
• A megértés érdekében ismételje meg saját szavaival, amit a potenciális ügyfél mondott.

3. A törődés hiánya

Amikor a gondoskodás szintje csökken, általában önelégültség támad, ami aláássa a kitartást.

Megoldások:

• Szerezze meg az ügyfél jogát az üzlethez, és ne csak vállalja azt.
• Győződjön meg arról, hogy az előadások ügyfélközpontúak.
• Tudja, mit várnak el az ügyfelek, és működjön együtt velük, hogy felülmúlja ezeket az elvárásokat.

4. Kiégés

A kiégést okozhatja az ismétlés, az unalom, a kihívások hiánya vagy mindhárom kombinációja.

Megoldások?Az értékesítőknek meg kell érteniük:

• Sokkal nagyobb valószínűséggel utasítják el őket, mintsem elfogadják a potenciális érdeklődők.
• Meg kell próbálniuk elfogadni az elutasítást, nem személyes sértésként, hanem az értékesítő életének részeként.
• Kitartásra van szükségük ahhoz, hogy visszaverjék az elutasítást.

Lelkesedés és kitartás

A lelkesedés a kitartás alapja.Ez minden eladás felbecsülhetetlen értékű összetevője, amely bátorságot épít és korrigálja a rossz hozzáállást.Ahhoz, hogy az értékesítők lelkesen válaszoljanak, lelkesedést kell mutatniuk termékeik és szolgáltatásaik iránt.

Hinniük kell, amit mondanak.Bízniuk kell cégükben, iparágukban és abban, hogy képesek segíteni ügyfeleiknek.

A lelkesedés két fő összetevője az, hogy elragad egy eszmény, és mély meggyőződés, hogy ez megvalósítható.

Négy tervezési alapelem

Íme négy tipp, amelyek növelhetik a lelkesedést:

1. Gyakorló előadások.Gyűjtsd össze az összes információt, amely az előadás során felmerülhet.
2. Eladni a megoldásokat.A potenciális ügyfeleket leginkább az érdekli, hogy a termék vagy szolgáltatás mit tud nyújtani számukra.
3. Legyen érzékeny.A potenciális ügyfelektől származó visszajelzések önbizalmat generálnak, ami fokozott kitartáshoz vezet.
4. Értsd meg, hogy az ügyfelek tudják, mi a különbség az üzletkötők és az elhivatott, lelkes és kitartó eladók között.

Személyes lelkesedés

Az értékesítők háromféleképpen mutatják meg lelkesedésüket a potenciális ügyfelek felé:

1. A személyes jelenlét azt mutatja, hogyan viselik magukat és hogyan beszélnek.
2. A személyes erejük abban mutatkozik meg, hogy képesek dolgokat elintézni, vagy pozitív dolgokat elérni ügyfeleik és cégük számára.
3. Szenvedélyük a cégük termékébe, szolgáltatásába és önmagába vetett erős hitükben mutatkozik meg.

Kitartás a tervezési szakaszban

A kutatások azt mutatják, hogy azok az értékesítők, akik a legtöbbet terveznek, kitartóbbak, mint azok, akik nem.A legjobb tervezők négy kulcsfontosságú területen tesznek fel kérdést:

1. Miért vásárolja meg termékünket vagy szolgáltatásunkat?
2. Hogyan tudnánk javítani?
3. Hol használja termékünket vagy szolgáltatásunkat?Hogyan?
4. Hogyan segít Önnek termékünk vagy szolgáltatásunk?

Forrás: Internetről adaptálva