Kérdezze meg bármelyik eladót, hogy az értékesítés melyik részét nem szereti a legjobban, és valószínűleg ez lesz a válasza: hideghívás.
Bármilyen képzett is a konzultatív és ügyfélközpontúságra, egyes értékesítők nem hajlandók a hideghívásokra fogékony potenciális ügyfeleket létrehozni.De ez még mindig fontos része az értékesítési lehetőségeknek.
Miért olyan ellenszenves a hideghívás?
Íme a főbb okok, amelyek miatt az értékesítők nem szeretik a hideghívást:
- Az ellenőrzés hiánya.Az értékesítési folyamat során egy átlagos értékesítő sehol sem tapasztal kevésbé kontroll érzést, mint hideghívásos erőfeszítései során.
- Félelem attól, hogy invazív lesz.Rossz üzenetet küldenek, mert nem tudják, hogyan kell provokatív, hitelesítő nyitást létrehozni.
- Hideg hívás rossz kilátások.Egyes értékesítők számára a hideghívási folyamat létrehozása alig jelent többet, mint összeállítani azon vállalatok és/vagy potenciális ügyfelek listáját, amelyek megfelelnek a megfelelő demográfiai adatoknak.Megpróbálnak azokra a potenciális ügyfelekre koncentrálni, akik az általuk értékesített termékek vagy szolgáltatások piacán vannak.Bizonyos értelemben tűt használnak a szénakazalban.
Amit hideghívásos kutatások mutatnak
Huthwaite** kutatása megállapítja, hogy a potenciális ügyfeleknek meg kell felelniük a három feltétel egyikének, mielőtt jó jelöltnek tekinthetik őket a hideghívásra:
- A kilátás sürgősséget mutat egy olyan helyzettel kapcsolatban, amelyet az értékesítő kezelni tud.
- A potenciális ügyfél elégedetlenségét fejezi ki, vagy olyan igényt fogalmaz meg, amellyel foglalkozni kell.
- A kilátás azt mutatja, hogy az értékesítőnek van valami, amivel kezelheti az elégedetlenséget vagy kielégíthet egy szükségletet.
Kezdje értékkel
A nagy kutatók olyan üzenetet dolgoznak ki, amely a két értékteremtő módszer egyikében gyökerezik:
- Fedezzen fel egy ismeretlen problémát.Segítsen az ügyfeleknek új és/vagy eltérő módon megérteni problémáikat, problémáikat és lehetőségeikat.
- Ajánljon egy váratlan megoldást.Segítsen az ügyfeleknek jobb megoldások megtalálásában, mint amennyit nyert volna.
Alakíts ki egy jó nyitó üzenetet
A jó nyitóüzenet azt mutatja, hogy az értékesítőnek érdekes perspektívája lehet a potenciális ügyfél vállalkozásával kapcsolatban.
Íme, hat tipp a jó potenciális ügyfelek üzenetének kialakításához:
- Legyen provokatív vagy informatív.Észrevetted már, hogyan készülnek a filmelőzetesek?Amit az előzetesekben lát, az éppen elég a gusztustalansághoz.A szörnyű filmeknek gyakran vannak érdekes előzetesei.Az értékesítőknek ezt szem előtt kell tartaniuk, amikor írásos vagy szóbeli üzenetet készítenek.Az ötlet az érdeklődés felkeltése, nem az előadás vagy a tájékoztatás.Általában nem jó ötlet, ha a keresési üzenetet kell eladni.A sikeres kutatás csak azt jelenti, hogy megkezdődött a legitim párbeszéd egy potenciális értékesítési lehetőséggel.
- Legyen emészthető.Legyen szó akár hangról, akár írott szóról, fontos, hogy az üzenet rövid legyen, lényegre törő, és pillanatok alatt emészthető legyen a potenciális ügyfél számára.Ha az üzenet túl sűrű, vagy túl sokáig tart elolvasni vagy megérteni, még a legokosabb üzenet is meghallgatásra kerül.
- Értéket teremteni.Célszerű a két terület (azaz a fel nem ismert probléma vagy a váratlan megoldás) egyikét kiválasztani a kutatási üzenet témájául.
- Hozzon létre kapcsolatot.Tanulmányok azt mutatják, hogy a hideghívás sikeres megnyitása 65%-ban függ a potenciális ügyféllel kialakított kapcsolattól, és csak 35%-ban a termékétől vagy szolgáltatásától.Hacsak nem hívja fel gyorsan a potenciális ügyfél figyelmét, a legjobb termék vagy szolgáltatás nem eredményez eladást.
- Tűzz ki világos célokat.Felbecsülhetetlen értékűvé válsz a leendő személy számára, ha megmutatod, hogy megérted a problémáit és céljait, és képes vagy segíteni azoknak.Az Ön feladata, hogy rámutasson terméke vagy szolgáltatása relatív előnyeire, és arra, hogy ez hogyan segíti a potenciális ügyfeleket a problémák megoldásában.
- Elemezze versenytársai kínálatának minden aspektusát.Mennyire elégedett a potenciális vásárló a jelenlegi szállítóval?Ez a perspektíva hasznos lehet az erősségek és gyengeségek objektívebb méréséhez, ahelyett, hogy egyszerű, pontonkénti összehasonlításokra hagyatkozna.Ismerje meg a potenciális ügyfél jelenlegi beszállítójának céljait és stratégiáját.Nem elég csak arra gondolni, hogyan lehet a potenciális ügyfeleket vásárlóvá alakítani.Arra is gondolnia kell, hogy megnyerje a csatát a jelenlegi szállítóval.
A kitartás kritikus
A kitartás képességének fejlesztése a hideghívás legkritikusabb eleme.Miután felismerte a problémákat, támogassa megoldásait kitartóan és határozottan.
Ne is gondolj a kudarc lehetőségére.Az Ön kitartásának képessége szükséges ahhoz, hogy leküzdje a hideghívás legnehezebb akadályait.Tanulmányok azt mutatják, hogy minél tovább tart a hideg hívás mellett, annál valószínűbb, hogy sikerül.
Forrás: Internetről adaptálva
Feladás időpontja: 2022.04.15