Az ügyfeleket folyamatosan vonzóbb ajánlatokkal bombázzák.Jobb ajánlatokat látnak ár, minőség vagy szolgáltatás alapján.Egy új kutatás szerint azonban nem ezek azok a tényezők, amelyek arra késztetik őket, hogy eltérjenek egy cégtől, vagy arra ösztönözzék őket, hogy maradjanak.

A Peppers & Rogers Group kutatása szerint a vásárlók jobban támaszkodnak az értékesítőkkel kapcsolatos érzelmi élményeikre, mint bármelyik hagyományos tényezőre, a Peppers & Rogers Group kutatása szerint:

• Az ügyfelek 60%-a abbahagyja a céggel való kapcsolattartást az értékesítők közömbösségének érzékelése miatt.
• Az ügyfelek 70%-a a rossz szolgáltatás miatt hagyja el a céget, amit általában az eladónak tulajdonítanak
• A meghibásodott ügyfelek 80%-a „elégedettnek” vagy „nagyon elégedettnek” írja le magát közvetlenül távozása előtt, és
• Azok a vásárlók, akik úgy érzik, hogy értékesítőik kivételesek, 10-15-ször nagyobb valószínűséggel maradnak hűségesek.

Hozzáállás és érzelem

Ezek a statisztikák azt mutatják, hogy a hozzáállás és az érzelmek milyen fontos szerepet játszanak annak meghatározásában, hogy az ügyfelek távoznak-e vagy maradnak.Nagyon fontos, hogy az értékesítők megértsék az ügyfelek hozzáállását, és rendszeresen visszajelzéseket gyűjtsenek.

A legtöbb értékesítő tud válaszolni egy üzleti kapcsolat „ki, mit, mikor, hol és hogyan” kérdésére.A hiányzó elem a „miért”.Miért üzletelnek Önnel ügyfelei?Ez azért van, mert úgy érzik, hogy megbecsülik, védik vagy tájékozottak?Ezek a „miért” tényezők döntő hatással vannak a vásárlói hűségre.

Az önelégültség aláássa a hűséget

Nem jó ötlet természetesnek venni az ügyfelek hűségét.Elvárásaik teljesítése nem elég.Az ügyfelek tudni akarják, hogy törődsz vele.Pozitív választ szeretnének kapni, ha problémákba ütköznek, vagy komoly kérdéseik vannak.

Van szaktudásod és tudásod.Tudja, mi történik az Ön iparágában, és ismeri ügyfelei igényeit.Tegyen komoly erőfeszítéseket gondolatainak megosztására.Próbáljon segíteni az ügyfélnek abban, hogy megkapja, amire szüksége van.Ez önbizalmat és bizalmat épít Önnek és cégének.

Egyes értékesítők úgy gondolják, hogy mivel régóta léteznek, mindig is elsődleges prioritást élveznek a potenciális ügyfelek és az ügyfelek.

De hatékonyabb, ha úgy teszel, mintha senki sem ismerne vagy ismerné fel az általad hozott értéket.Ez arra készteti, hogy minden nap bizonyítson.

Maradjon ügyfelei gondolkodásmódjában

Ahhoz, hogy megőrizze értékét az ügyfelek elméjében, kitartásra és összpontosításra van szüksége.Próbáljon meg kerülni az ügyfelekkel kapcsolatos feltételezéseket, mert igényeik gyakran változnak.Kérdezd meg magadtól: „Mi történik az ügyfeleimmel?Milyen változások mennek végbe?Milyen problémákkal néznek szembe?Milyen nehézségekbe ütköznek a piacon?Milyen lehetőségeik vannak?

Ha nincs aktuális, naprakész válasza ezekre a kérdésekre, nincs abban a helyzetben, hogy megfeleljen az igényeiknek.Az első szabály a kapcsolattartás.Hívjon gyakran, hogy megtudja, van-e az ügyfeleknek olyan kihívásaik, amelyeknek meg kell felelniük, és hogyan tud segíteni.

Lehet, hogy jó munkát végez az ügyfelek igényeinek kielégítésével, de ez ma már közel sem elég.Az ügyfeleknek adott ötletek, információk, segítség, útmutatás és betekintés is megérdemli azt a kiváltságot, hogy üzletet köthet velük.Olyan megbeszéléseket kezdeményezzen, amelyek a jövőbeni szükségleteikre, a közelgő projektekre vagy a potenciális növekedési területekre összpontosítanak.

Forrás: Internetről adaptálva