Annak meghatározása, hogy melyik értékesítési modell a legmegfelelőbb vállalkozása számára, olyan, mintha egyensúlyba hozná a mérleget – minden változtatás, amelyet az egyik oldalon végrehajt, hatással lesz a másik oldalra is.

Példa: Egy közelmúltbeli tanulmány kiemelt egy népszerű értékesítési modellt, amelynek eredményeként az országos ismétlések több mint 85%-a elérte a kvótát.

Hátránya: az ehhez hasonló modell működéséhez szükséges szigorú képzés és elkötelezettség 24%-os fluktuációt is eredményezett.

Íme, az üzleti élet három legsikeresebb értékesítési modelljének előnyei és hátrányai… azt a típust, amelyet a világszínvonalú szervezetek használnak a célok szétzúzására és versenyelőnyük megőrzésére:

1. A képzési és fejlesztési terv.A kategóriájában legjobb cégek több mint 75%-a folyamatosan folyamatban lévő munkának tekinti értékesítőit, ami azt jelenti, hogy minden képviselőnek minden évben részt kell vennie valamilyen formális képzésen és fejlesztésen.A legtöbb képzés (pl. házon belüli workshopok, konferenciák, szemináriumok stb.) az egyes képviselők gyengeségeinek azonosítására és leküzdésére irányul.

A képzési és fejlesztési értékesítési modell előnyei:

• az ismétlések folyamatosan javulnak, ami általában előrelépést jelent az osztály egésze számára
• az új értékesítőket általában mentorral jelölik ki, ami megkönnyíti a felfutási idejüket, és ösztönzi a kollegialitást a beosztásban
• Az értékesítők 71%-a (átlagosan) teljesíti rendszeresen a kvótát, ill
• van egy kiegyensúlyozott támadás, ahol az egészséges verseny és a csapatmunka a jellemző.

A képzési és fejlesztési modell két legnagyobb hátránya:

• a vezető képviselők nagy százaléka távozik, mert nem érzik úgy, hogy a vállalat értékeli hatalmas hozzájárulásukat, és
• a menedzserek szinte minden idejüket azzal töltik, hogy minden értékesítővel egyenlő partnerséget tartsanak fenn.

Ez a terv logikus minden olyan vállalat számára, amely megbecsüli alkalmazottait, és inkább belülről hirdeti.

2. A 80/20-as terv.A legtöbb menedzser ismeri azt az elképzelést, hogy eladásainak 80%-a elkerülhetetlenül értékesítési állományuk felső 20%-ától származik.A 80/20-as terv azon alapul, hogy a menedzserek szinte minden idejüket a felső 20%-os képzéssel töltik a csúcshatékonyság fenntartása érdekében.

Íme a legnagyobb előnyök különböző kutatások szerint:

• egy magas oktánszámú értékesítési csapat, ahol a legjobb képviselők folyamatosan versengenek egymással, hogy felülmúlják egymást
• egy nonszensz részleg, ahol az eladók tudják, hogy az alacsony teljesítményt nem fogják tolerálni, és
• szűk fókusz, ahol a vezetők tudják, hogy kire kell összpontosítaniuk, hogy megtartsák létszámukat.

A három legnagyobb hátrány:

1. átlagosan az értékesítők kevesebb mint fele ér el kvótát egy ilyen rendszerben
2. A kisebb ismétlésszámok nagyon ritkán javulnak az idő múlásával, ami elképesztő, 38%-os fluktuációt eredményez, ami azt jelenti,
3. a menedzserek állandó toborzási ciklusban vannak, ami gátolja őket abban, hogy az átfogó feladatokra összpontosítsanak.

Ez a terv logikus azon nagyvállalatok számára, amelyek éves szinten megengedhetik maguknak, hogy értékesítőik közel 40%-át forgalmazzák, feltéve, hogy ez arra készteti a legjobb képviselőket, hogy továbbra is jobb eredményeket érjenek el.

3. A deregulációs terv.Egy deregulált piacon az az elvárás, hogy az üzleti életben bekövetkező változások megszabják, milyen változtatásokra van szükség.Sok értékesítési szervezet ugyanazon filozófia szerint működik.Jerry Colletti értékesítési elemző szerint a kvótát évente módosítják egy deregulációs modellben, amely a következőkön alapul:

• az előző évi számokat
• vállalati növekedés kontra piaci növekedés, és
• milyen típusú kiigazítással van a legnagyobb esély a nyereség maximalizálására.

A legnagyobb profi: Az értékesítők úgy érzik, hogy a vállalat az alkalmazottait helyezi előtérbe, ami növelheti a lojalitást és a teljesítményt.

A legnagyobb hátrány: A deregulációs comp tervek évente változnak – ez a dinamika komoly fejtörést okozhat a vezetőknek és a képviselőknek.

Forrás: Internetről adaptálva