A legtöbb értékesítési szakember arra késztet, hogy kezdje a napot, amikor meg kell kötnie az üzletet.Az ötlet, hogy a napot kutatással töltsük, nem olyan izgalmas.Ez az oka annak, hogy a kutatás gyakran egy későbbi napra halasztja… amikor minden más elfogy.

Ha azonban ez mindig prioritás, a csővezeték soha nem szárad ki.A potenciális ügyfélközpontú értékesítési szakemberek világos cselekvési tervvel elegendő időt és fegyelmet biztosítanak a kutatásnak ahhoz, hogy jó munkát végezzenek.

Az aktív kutatási terv magában foglalja a potenciális ügyfelek azonosítására szánt időt, a cselekvés kezdeményezésének módjait, valamint a kapcsolatok ápolását és az üzlet növekedését szolgáló stratégiákat.Azt tervezi, hogy hatékonyan elfoglalt marad.

Tegye ezeket a lépéseket cselekvési terve részévé, és ismerje fel, hogy a legsikeresebb értékesítők heti (néha napi) rutinjukba beletartoznak a kutatási tevékenységbe.

1. Készítse el ideális potenciális ügyfelek listáját.Válaszold meg ezeket a kérdéseket:

• Kik a legjobb ügyfeleim (nem feltétlenül a legnagyobbak, csak a legjobbak)?
• Hol találtam őket?
• Tapasztalataim alapján melyik iparág a legjobb célpont?
• Mekkora az ideális ügyfelem cégmérete?
• Ki a döntéshozó abban, amit eladok?

        2.Határozza meg, hogyan léphet kapcsolatba velük.Válaszold meg ezeket a kérdéseket:

• Kik a potenciális ügyfeleim?
• Milyen ipari és közösségi rendezvényeken vesznek részt?
• Milyen társadalmi eseményeken, szervezetekben a legaktívabbak?
• Milyen blogokat, hírfolyamokat, közösségi médiát és nyomtatott kiadványokat olvasnak, és melyekben bíznak?

1. Ossza fel a potenciális ügyfeleket 2 listára.Most, hogy pontosan meghatározhatja ideális potenciális lehetőségeit, hozzon létre két listát –SzükségésAkar.Például aIgényekelőfordulhat, hogy növekedni, elmozdulni vagy változtatni kell, hogy megfeleljen az új iparági specifikációknak.És aAkars esetleg le akarja cserélni egy versenytárs termékét (lásd a videót), frissíteni kell a technológiát vagy új eljárást próbálni.Ezután mindegyikhez személyre szabhatja a megközelítését.És ne aggódjon a szegmentálás miatt ezen a korai ponton: ez csak növeli a sikert az értékesítési folyamat későbbi szakaszában.
2. Készítsen 10 kérdést minden potenciális ügyféltípushoz.Azt akarja, hogy a kérdések párbeszédet hozzanak létre, amely feltárja a kielégítetlen szükségleteket, és hogyan segíthet.Az ügyfelek bármit megtanulhatnak az interneten, amire szükségük van.Azt akarja, hogy beszéljenek, így Ön a legjobb potenciális ügyfeleket minősítheti ügyfeleknek.
3. Tűzz ki konkrét célokat és elvárásokat.Körülbelül 10 konkrét értelmes és kezelhető célt szeretne kitűzni egy hétre vagy hónapra.Tartalmazza a találkozók, telefonhívások, ajánlások, közösségi média tevékenység és hálózati események célszámát.És ne feledd: gyakran fordulsz olyan emberekhez, akik nem számítanak rád.Nem várhatod el tőlük, hogy vásároljanak.Csak azt várhatja, hogy megtanuljon valamit, ami segít később mélyebb beszélgetést indítani.
4. Hozzon létre egy naptárt, és ütemezze be a keresési időt.Ne bízza a véletlenre a kutatást.Ütemezze be azt az időt, amikor az egyes potenciális ügyfelekre és célokra kell összpontosítania.Egy stratégia, ami működik: ütemezze be közösen a kutatási időt hasonló helyzetekre – például mindenreIgényeka hét elején és mindenAkara hét későbbi szakaszában, vagy a hónap minden hetében különböző iparágak.Így bekerül a megfelelő folyamatba, és az egyik helyzetben tanult információkat felhasználva segít egy másikban.
5. Cselekszik.A szilárd terv tartalmazza, hogy kivel szeretne kapcsolatba lépni, mit szeretne kérdezni és hallani, és hogyan fogja ezt megtenni.A folyamat fejlesztése során „szánja be az idejét annak biztosítására, hogy időt tudjon fordítani olyan potenciális ügyfelekre, amelyek kisebb méretűek, de gyorsan be tud zárni” – javasolja Mark Hunter, a High-Profit Prospecting szerzője.„valamint a nagy lehetőségeket, amelyek lezárása hónapokig tart.”

Az ideális naptárban az értékesítési szakemberek idejük 40%-át kutatási tervük kidolgozásával és végrehajtásával töltik, idejük 60%-át pedig a meglévő ügyfelekkel végzett tevékenységekre fordítják.

Forrás: Internetről adaptálva