Hajrá, alkalmazza a szemölcsök és minden megközelítést az ügyfelek megnyeréséhez és megtartásához.A kutatók szerint ez a jobb módszer.

Ahelyett, hogy csak a nagyszerű dolgokat hirdetné termékeivel és szolgáltatásaival kapcsolatban – és tudjuk, hogy sok van –, tájékoztassa az ügyfeleket az esetleges hátrányokról is.

A Harvard Business School kutatói, Ryan W. Buell és MoonSoo Choi azt találták, hogy a vállalatok több ügyfelet tudnak vonzani, akik többet költenek, és tovább maradnak a helyükön, ha mindent megtesznek: Mutassa meg a vásárlóknak a termék hátrányait.Hasonlítsa össze a termékeket, és magyarázza el, mitől rosszabb az egyik a másiknál.

„Amikor az ügyfelek holisztikusabban látják egy ajánlat kompromisszumait, ez segít nekik megalapozottabb döntéseket hozni, ami javítja az ügyfélkapcsolat minőségét.”

A tanulmány

A pár megvizsgált egy nagyobb bankot, az általa kínált számlákat, valamint azt, hogy milyen új ügyfelek vásároltak és használtak.

Azok az emberek, akik azután nyitottak számlát, hogy tudomást szereztek a hátrányokról – esetleg magasabb díjakról vagy alacsonyabb kamatokról – havonta 10%-kal többet költöttek, mint azok az ügyfelek, akik csak az előnyöket hallották!És kilenc hónap elteltével a szemölcsöt figyelő ügyfelek lemondásának aránya 21%-kal alacsonyabb volt, mint azoké, akik csak hallottak az előnyökről.

Ráadásul azok az ügyfelek, akik hallottak a hátrányokról, jobb vásárlók voltak.11%-kal kisebb volt a késedelmes fizetés valószínűsége.

Először tedd fel ezt a 3 kérdést

Nem szeretne elfogyni, és elkezdeni mindent elmondani az ügyfeleknek, ami hibás vagy elromolhat a termékeiben.De egy kis expozíció nem árt.A kutatók azt javasolják, hogy fontolja meg ezeket a kérdéseket, mielőtt eldönti, mi a legjobb felfedni:

• A szemölcs felfedi-e a problémát, amelyet mindenképpen meg kell oldanunk?Ha az Ön által megosztott hiba valójában olyan, amelyet ki kell javítani – és lehet is –, erősítse meg.Ne osszon meg olyasmit, ami miatt a szervezete úgy tűnik, hogy nem működik hatékonyan vagy nem megbízhatóan.
• A szemölcs vonzóbbá teszi versenytársainkat?Ha a hiba olyasvalami, amit a versenytársak ki tud használni, vagy ki is használ – mert ezen a területen valóban jobbak –, akkor nem akarja fitogtatni.Ehelyett szeretné minimalizálni.
• Az összehasonlítás megbénítja az ügyfeleket?Ha az ügyfeleket megismerteti az egész történettel, az átlátható kapcsolatot épít ki.De néha a túl sok információ elsöprő, és az ügyfelek teljesen felhagynak a választással, mert nem tudnak dönteni.Ha tud rövid, pontozott információkat készíteni, amelyek összehasonlítják az előnyöket és hátrányokat, akkor biztonságos.A több részlet túl sok részlet.

Forrás: Internetről adaptálva