Íme az öt leggyakoribb érzelem, amely irányítja a potenciális ügyfelek vásárlási döntéseit, valamint néhány kreatív módszer, amellyel az értékesítők mindegyiket kihasználhatják a potenciális ügyfelek vásárlásakor:

1. Elfogadás

A potenciális ügyfelek folyamatosan új módszereket keresnek, hogy növeljék pozíciójukat egy szervezeten (vagy iparágon) belül.Azok az értékesítők, akik be tudják mutatni, hogy termékeik és szolgáltatásaik hogyan segítik a potenciális ügyfeleket e cél elérésében (pl. lehetővé teszik a vállalat számára, hogy versenyelőnyt szerezzen), szószólóként helyezkednek el, és szándékukban áll segíteni a vevő pozíciójának javítását a szervezeten belül.Ezt szem előtt tartva hasznos lehet, ha egyszerűen megkérdezi az egyes potenciális ügyfeleket, és ennek megfelelően alakítja ki a legfontosabb értékesítési pontjait.

2. Érvényesítés

A vevők azt szeretnék érezni, hogy az általuk végzett munkák értékesek, és általában olyan értékesítők felé fordulnak, akik megnyugtatják őket ebben a tekintetben.Ezt szem előtt tartva hasznos lehet, ha az értékesítők ezt a három lépést használják, amikor általános kifogásokra vagy szokásos véleménykülönbségekre válaszolnak:

• Empatizáljon a leendő személlyel azzal, hogy elmagyarázza, hogy új szemszögből látta el a kérdést.
• Békéljen ki azzal, hogy beleegyezik abba, hogy a potenciális ügyfél perspektívája a célt szolgálja.
• Erősítse meg a potenciális ügyfél álláspontját azzal, hogy az ő visszajelzései alapján újrafogalmazza értékajánlatát.

3. Kényelem

A mai versenypiacon minél kényelmesebben tud az aa értékesítő a potenciális ügyfelek számára üzleti tevékenységet folytatni, annál valószínűbb, hogy nem csak előrehalad egy tranzakcióval, hanem folytatja is az üzletmenetet a sorban.A sikeres értékesítők prioritásként kezelik az egyes potenciális ügyfelek vásárlási folyamatának korai megértését, és a potenciális ügyféllel együttműködve biztosítják, hogy minden lépés megfeleljen a vállalat kifejezett igényeinek, valamint a vevő személyes preferenciáinak.

4. Irányítás

A vásárlók többsége optimistábbá válik az üzletkötés lehetőségét illetően, miután úgy érzi, ők irányítják a folyamatot.Ebben a szellemben hasznos lehet lemondani bizonyos mértékű irányításról, lehetővé téve a potenciális ügyfelek számára, hogy meghatározzák az eladás idővonalát, valamint azt, hogy hogyan és mikor találkoznak, hogy megbeszéljék az egyes lépéseket.Ez egy ideális módja annak, hogy tudatja a vevővel, hogy mindketten ugyanazon az oldalon állnak, miközben megnyugtatja annak kockázatát, hogy egy bölcs vásárlási döntésbe taszítják.

5. Összetartozás érzése

Az egyik legnyomósabb ok arra, hogy a potenciális ügyfelek fontolóra vegyék az üzleti tevékenységet, az az elképzelés, hogy több vezető versenytárs is profitál egy olyan termékből vagy szolgáltatásból, amelyet nem használ.A régióban vagy iparágban jól ismert nevek beszámolói óriási forrást jelentenek e tekintetben, különösen azok, amelyek rávilágítanak arra, hogy az Ön szolgáltatása milyen módon tette lehetővé egy vezető versenytárs fejlődését.Bizonyos esetekben az Ön megoldása versenyelőnyt kínálhat a potenciális ügyfeleknek.Más esetekben lehetővé teheti a potenciális ügyfelek számára, hogy kiegyenlítsék a játékteret az iparági titánokkal.

Forrás: Internetről adaptálva