Nem számít, milyen összetettek a termékei vagy szolgáltatásai, az ügyfelek négy dologra figyelnek, mielőtt vásárlási döntést hoznak.

Ők:

• egy termék
• egy megoldás
• méltó üzleti partner, és
• akiben megbízhatnak.

Olyan értékesítőket keresnek, akik megértik és értékelik problémáikat, és értékes szakértelemmel rendelkeznek.

Bizalom alapú értékesítés

A bizalom alapú értékesítés megköveteli, hogy az ügyfelek bizalmát úgy alakítsa ki, hogy az ő szükségleteikre összpontosít, nem pedig a sajátjára.Ez magában foglalja a kapcsolatok építését, nem csak az értékesítést.A bizalom alapú értékesítésben a kapcsolat a vevő.

Mindkettőnek jobb

Ha megvan a bizalom, az ügyfelek kevésbé valószínű, hogy más szállítókat keresnek, vagy megkérdőjelezik az Ön árait.Fogadják a hívásait és megosztják az információkat.Ha hiányzik a bizalom, a legtöbb tranzakció alkudozást, szerződési vitákat, auditálást, manőverezést és végtelen ellenőrzést foglal magában.A bizalom alapú értékesítést gyakorló értékesítők ügyfeleikre összpontosítanak, hosszú távú kapcsolatokat építenek ki, együttműködnek, és ügyleteikben előrelátóak és nyitottak.

Négy kulcsfontosságú összetevő

A bizalomnak négy kulcsfontosságú összetevője van:

1. Ügyfélközpontúság.Legyen nyitott, legyen figyelmes és hajlandó ügyfelei aggodalmait, kétségeit és céljait prioritásként kezelni.Hagyja, hogy az ügyfelek saját szavaikkal írják le helyzeteiket.Tegyen fel kérdéseket, ha pontosításra van szüksége.
2. Együttműködés.Nyíltan ossza meg az információkat az ügyfelekkel, csapatként tevékenykedik, és törekszik az érdekeikhez igazodni.Ön őszintén együttműködik, amikor Ön és ügyfelei közösen írnak egy ajánlatot, és előre megbeszélik az árakat, a díjakat, az árakat és a kedvezményeket, és bevallja, hogy nem ismer minden választ.
3. Hosszú távú kilátás.Célszerű hosszú távú perspektívát alkalmazni az ügyfelekkel való kapcsolata előtt.Ne feledje, hogy karrierje nem egy eladáson alapul.Fókuszáljon arra, hogy elég kreatív legyen ahhoz, hogy hosszú távon mindenki számára előnyös üzleteket kössön.Építsen egy hosszú távú kapcsolatot ahelyett, hogy egyszerűen megkötné az üzletet.
4. Átláthatóság.A titkok a bizalom ellenségei.Legyen átlátható, és adjon betekintést ügyfeleinek az indítékaiba.Hívja meg ügyfeleit vállalkozásába és elméjébe, és válaszoljon a kérdésekre őszintén és közvetlenül.

Bizalomból való tárgyalás

Azok a tárgyalások, amelyek bizalmi környezetben, hosszú távú szemlélettel zajlanak, sokban különböznek azoktól a tárgyalásoktól, amelyek egyetlen tranzakció „nyerésére” koncentrálnak.A bizalom alapú tárgyalás a vevő/eladó kapcsolat támogatásáról, az információk megosztásáról és a jövőben sokszor lezajló tranzakció vizualizálásáról szól.Ez azt jelenti, hogy soha ne vezesse félre tárgyalópartnerét, és legyen jól meghatározott árpolitikája.

Kilenc attitűd, amely gátolja a bizalmat

Íme kilenc attitűd, amely gátolja a bizalmat:

• Félni a bizalomtól.
• Hinni abban, hogy az ügyfelek komolyan gondolják, amit mondanak.
• Kísértés, hogy azt mondják: „bízz bennem”.
• Abban a hitben, hogy zseniálisnak kell kinéznie.
• Hinni abban, hogy egy nagyszerű rekord eladja magát.
• A bizalom meglátása a folyamatokban és az ösztönzőkben.
• Hisz abban, hogy az ólom kevés.
• Hiszem, hogy a rendszer nem engedi.
• A szenvedély hiánya.

A bizalomteremtés öt lépése

Íme öt lépés, amelyek segíthetnek a bizalom kialakításában:

1. Értse meg ügyfele értékét.Ha az ügyfelek megbíznak benned, elmondják igényeiket és elvárásaikat.Ha rá tudod venni őket, hogy arról beszéljenek, amit akarnak, akkor meghallgathatják a megoldásodat.
2. Hallgat.Azok az értékesítők, akik többet hallgatnak, mint beszélnek, nagyobb valószínűséggel építenek bizalmat ügyfeleikben.Célszerű kérdéseket feltenni, majd megpróbálni csendben maradni, és hagyni, hogy az ügyfelek megértsék a lényegüket, mielőtt bármit is mondanak.Ismételje meg a hallottakat a pontosság megerősítése és a félreértések elkerülése érdekében.
3. Keret.Dolgozzon ki problémanyilatkozatot ügyfeleivel.A bizalomra épülő értékesítők megértik, hogy a problémák soha nem szűnnek meg.Igyekeznek szakértőkké válni az ügyfelek problémáinak előrejelzésében, megértésében és megoldásában.
4. Képzeld el.Képzeljen el egy olyan jövőt, amelyben megoldja az ügyfelek problémáit, és hosszú távú kapcsolatokat épít ki.A vásárlói hűség kulcsa nem csak az, hogy mit nyújtasz, hanem az, hogy hogyan nyújtod a szolgáltatást és támogatod azt.Egy csúsztatás az Ön részéről – egy megszegett ígéret, egy hamis állítás vagy a bizalom megsértése véget vethet a hosszú távú kapcsolat minden reményének.
5. Légy kész a cselekvésre.A bizalomra épülő értékesítők készen állnak a cselekvésre.Arra koncentrálnak, amit el akarnak érni, prioritásokat állítanak fel, és tudják, mit kell tenniük, hogy továbbléphessenek.Terveik elég rugalmasak ahhoz, hogy megengedjék a váratlan eseményeket, de mindig egy konkrét célt tartanak szem előtt.A célok célt adnak számukra, és lehetővé teszik számukra, hogy energikusak maradjanak, mert tudják, hogy erőfeszítés nélkül soha semmi érdemlegeset nem lehet elérni.

Forrás: Internetről adaptálva