Minél többet tud és ért meg a potenciális ügyfelek vállalkozásairól és fejfájásairól, annál hitelesebb lesz mindenféle meleg és hideg hívás során – legyen szó akár iparági eseményről, akár telefonon, e-mailen vagy közösségi médián keresztül.

Tehát végezzen kutatást, és kövesse az alábbi kulcsokat a hatékony hívások kezdeményezéséhez:

Meleg hívások

A meleg hívás előnye a kényelem.Az Ön hívása, szándéka és interakciója legalább valamelyest elvárható és kívánatos.

• Melegítse fel a meleg hívást.Küldjön valami értékeset, mielőtt meleg hívást kezdeményezne.Egy fehér könyv, az iparági trendjelentés vagy egy releváns történetre mutató link megadja a kapcsolódási pontot.
• Hívjon vagy e-mailt,bemutatkozni, és megkérdezni, hogy megkapták-e, amit küldtél.Kérdezd meg: „Miben volt hasznos?”„X érdekességet találtam.Mit vittél el?"vagy "Mit láttál volna még szívesen?"E kérdések bármelyike ​​segít párbeszédet nyitni arról, hogy mi a fontos számukra – és hogyan tudna segíteni.
• Csatlakozás.Tegyen fel kérdéseket, amelyek lehetővé teszik a potenciális ügyfelek számára, hogy megnyíljanak egy kielégítetlen szükségletről: „Tudom, hogy az Ön iparágában sok ember küzd X-szel. Hogy megy ez neked?”"Láttam, hogy retweeteltél egy történetet az X-en. Hogyan érintett ez a helyzet?"
• Tartsa hidegvérét.Maradj nyugodt és elkötelezett.Nem akar most megoldásokat kínálni – különben a meleg hívás nagyon kemény eladásnak tűnhet, és a potenciális ügyfelek neheztelnek rá, és visszaszorítják.
• Fejezd be.Próbálja meg öt percre korlátozni a meleg hívásokat.Mondja: „Ha van még néhány perce, megoszthatok néhány hasznos információt.Ha nem, mikor beszélhetünk újra arról, hogy mi történik?”

Hideg hívások

A hideghívás inkább csak a sötétben való lövés – ami érthetővé teszi, hogy egyes eladók rettegnek vagy félnek tőle.A Baylor Egyetem tanulmányának egyik becslése szerint a hideghívások mindössze 2%-a eredményez találkozót.A The Rain Group más kutatásai azonban azt mutatják, hogy az ügyfelek 70%-a vásárlási folyamatának korai szakaszában szeretne hallani az értékesítőktől.Ez azt jelenti, hogy a potenciális ügyfelek bizonyos százaléka hajlandó meghallgatni valakit, aki jobb megoldást ígér.

A hideghívás kifizetődő lehet (szerezze be a Cold Calling Cheat Sheet-et) – ez az egyik egyetlen módja annak, hogy az értékesítők új, korábban gyanútlan potenciális ügyfeleket fedezzenek fel, olyan embereket, akik elégedetlenek jelenlegi helyzetükkel, vagy legalább hajlandóak meghallgatni egy jobb ajánlatot.Egyszerűen nem adhatod fel könnyen: a Telenet és az Ovations Sales Group kutatása szerint általában nyolc hideghívási kísérletre van szükség ahhoz, hogy egy potenciális ügyfélhez jussunk.

Tehát hívjon fel vagy látogasson el a következőképpen:

• Magabiztosnak lenni.Magabiztosnak kell lennie, amikor azonosítja magát és cégét.Aztán szünet.Kísértést érezhet, hogy beugorjon egy pályára, de szeretne egy pillanatot adni a potenciális ügyfeleknek, hogy valamilyen módon kapcsolatot teremtsenek velük.
• Csatlakozás.Most, hogy a potenciális ügyfelek megpróbálják kitalálni, honnan ismernek téged, teremts valódi kapcsolatot.Említsen egy díjat, amelyet a személy vagy szervezet kapott: „Gratulálunk az előléptetéshez.Hogy megy eddig?”Nevelj fel egy alma mater-t.„Úgy látom, az X Egyetemre jártál.Hogyan tetszik?"Ismerje fel a hivatali időt: „Több mint egy évtizede az X vállalatnál dolgozik.Hogyan kezdted ott?”
• Reagál.A potenciális ügyfelek valószínűleg válaszolnak a személyes kérdésére, mielőtt feltennék: „Akkor miért telefonál?”Tartsa a hangulatot valami ilyesmivel: „Örülök, hogy megkérdezte”.Vagy: „Majdnem elfelejtettem”.
• Őszintének lenni.Itt az ideje, hogy kiterítsem.Magyarázza el három vagy kevesebb mondatban, hogy mit csinál, és kinek segít.Például: „Az X iparág vezetőivel dolgozom, akik X-et csinálnak. Általában fejleszteni akarják az X-et.”Aztán kérdezd meg: „Úgy hangzik, mint te?”
• Nyissa ki.A potenciálisak valószínűleg igent mondanak erre a kérdésre.És most, hogy sikerült rávennie őket, hogy megnyilvánuljanak aggodalmával kapcsolatban, mondhatja: „Mondjon többet erről.”

Forrás: Internetről adaptálva