A legjobb módszerek a korábbi ügyfelek visszaszerzésére

176802677

Az elveszett ügyfelek a lehetőségek hatalmas területét jelentik. A korábbi ügyfelek megértik az Ön termékét és annak működését. Ráadásul gyakran könnyen javítható okok miatt távoztak. 

Miért mennek el az ügyfelek?

Ha tudja, miért távoznak az ügyfelek, sokkal könnyebb visszaszerezni őket. Íme a leggyakoribb okok, amelyek miatt az ügyfelek abbahagyhatják az Önnel való üzletet:

  • Egy jobb árat, jobb szolgáltatást vagy más előnyt ígérő versenytárs elcsábította őket.
  • Szervezetük megváltozott, és az új vezetőség nincs tisztában az Ön szolgáltatásainak vagy termékeinek erősségeivel, mert ezeket az információkat nem adták át nekik elődeik.
  • Ön vagy cége nem teljesítette az ígéreteket.
  • Ön vagy cége hagyja, hogy a bizalom vagy a tisztelet erodáljon a kapcsolatban.

Rejtett ok

Valami rejtett ok is lehet, például az ügyfélnek rokona van abban a vállalkozásban, amellyel most foglalkozik, elvesztette a vásárlási jogosultságát, vagy más pozícióért távozik szervezetéből.

Egy Fortune 1000-es vállalat korábbi vásárlói körében végzett felmérése azt mutatta, hogy körülbelül egyharmaduk azt mondta, hogy visszatér ahhoz a céghez, amelyet kihagyott, ha megkeresik. Tehát nyilvánvalóan az eladók, akik elvesztették a számlákat, nem kérték újra a vállalkozásukat.

Három lépés a visszanyerési programhoz

Egy jó visszanyerési program három lépésből álló erőfeszítést foglal magában:

  1. Tudja meg, miért hagyta abba a vásárló a vásárlást. Keressen nyomokat a rekordokban, majd hívja fel az ügyfelet, és kérdezze meg, mi történt. Próbáljon meg összeállítani egy különleges ajánlatot, amely kitér arra, hogy miért veszítette el a fiókját.
  2. Vizsgálja meg az ügyfél jelenlegi helyzetét. Lehetséges, hogy az ügyfél üzlete megváltozott. Ha megérti, mi történt, jobb ajánlatot készíthet, amely kihasználja ezeket a változásokat.
  3. Vegye fel a kapcsolatot. Hívja fel a korábbi ügyfelet, és tudassa vele, hogy vissza szeretné kapni az üzletét.

Valószínű, hogy nem kap azonnali időpontot. De te elülteted a magot. Ez pedig alternatívát ad a korábbi vásárlónak arra az esetre, ha valamilyen problémába ütközne jelenlegi szállítójával.

Egyes eladók, akik elveszítik az ügyfelet, különféle érzelmi reakciókon mennek keresztül: mást hibáztatnak, feldühödnek vagy elfutnak és elrejtőznek. A sikeres értékesítők megértik az üzlet és a kapcsolatok apályát.

Íme néhány javaslat, amelyeket érdemes használni, ha elveszít egy ügyfelet:

  • Tudja meg, hogy versenytársa miben tett jobban, mint Ön, hogy megszerezze a vállalkozást.
  • Ne gondolja, hogy ez ár volt, még ha ezt mondják is.
  • Ne hagyja, hogy ez negatívan befolyásolja a hozzáállását. Maradj annál.
  • Ne törölje ki a korábbi ügyfeleket az adatbázisából. Rögzítsen néhányat a heti programjába.
  • Továbbra is küldjön ajánlásokat és hasznos cikkeket korábbi ügyfeleinek.
  • Legyen konkrét stratégiája az elveszett üzletek kezelésére.

Ne feledje, hogy az erőnlét hosszú távon sokkal előnyösebb, mint a gyors, rövid távú siker.

Ügyfélhűség kialakítása

A hűségépítés azt jelenti, hogy az ügyfelek igényeire kell összpontosítani, nem pedig egyszerűen eladni nekik, hogy segítsenek megoldani problémáikat. Ez azt jelenti, hogy az értékesítő figyelmét a kínált termékről vagy szolgáltatásról a vevő igényeire helyezi át.

Próbálja meg végrehajtani ezeket a lépéseket, amint lezárja az ügyletet:

  1. Rendszeresen kommunikálj. Az ügyfelekkel való kapcsolattartás tudatja velük, hogy gondol rájuk, és nem veszi őket természetesnek. Rendszeresen küldjön nekik hasznos információkat, ne csak reklámanyagokat. Az ügyfelek szeretik tudni, mire gondol, nem csak azt, hogy mit ad el. Próbáld megmutatni nekik, hogy törődsz vele, és azt, hogy örülsz, hogy az ügyfél üzletet köt veled.
  2. Tégy reális ígéreteket. Csábító a túlértékesítés, különösen akkor, ha kemény versenyről van szó. A be nem tartott ígéret az egyik fő oka a számlák elvesztésének. Jobb realistának lenni, mint olyan kötelezettségeket vállalni, amelyeket esetleg nem tudsz betartani.
  3. Gyorsan válaszoljon az ügyfelek kérdéseire vagy panaszaira. Az azonnali válasz jelzi az ügyfélnek, hogy törődik vele; a késleltetett rossz üzenetet közöl.
  4. Legyen a tűzvonalon, és készüljön fel a dühös ügyfelek kezelésére, ha a dolgok rosszul mennek. Az értékesítők gyakran az elsők, akik kapcsolatba lépnek egy elégedetlen vásárlóval, vagy vesznek tudomást olyan helyzetről, amely elégedetlenséget okozhat. Tekints a panaszokra, mint lehetőségre, hiszen ezeknek az ügyfelek megelégedettségére való megoldása köztudottan növeli a vásárlói hűséget.
  5. Biztosítsa a minőséget. Ha visszajelzést kapunk, és nyomon követjük annak biztosítását, hogy a terméket vagy szolgáltatást a vevők megelégedésére szállították-e, az nagy hasznot hoz a vásárlói hűség előmozdítása szempontjából.
  6. Koordinálja a munkát a vállalat többi tagjával az ügyfél igényeinek kielégítése érdekében. Fenntartani a pozitív, produktív, ügyfélközpontú légkört, amelyben a vásárlói igények elsőbbséget élveznek.
  7. Stratégiai nyomon követés biztosítása annak érdekében, hogy a fiók pozitív maradjon. A folyamatos, ismétlődő és ajánló üzlet az elégedett ügyfelektől származik. Maradjon kapcsolatban az ügyféllel az eladás után, és győződjön meg arról, hogy a megbeszéltek megvalósulnak. Mutassa meg, hogy őszintén törődik az ügyfél jólétével. Tervezze meg előre, hogy sajátos problémáit a számukra értékes módon oldja meg.

Ezek az ügyfelek lojalitását növelő eszközök külön-külön is hasznosak, de előfordulhat, hogy egyszerre többre is szükség lehet ahhoz, hogy jelentős hatást fejtsenek ki. Fontos tudnivaló, hogy ha nem tesz lépéseket az ügyfél lojalitásának megragadására, akkor valószínűleg egy versenytárs megteszi.

Interjú hűséges ügyfelekkel

A hűséges ügyfelek megkérdezése felbecsülhetetlen értékű, mert általában őszintén mondják el, miért tartod fenn az üzletüket. Általában hajlandóak elmondani, mit gondolnak Önről, mint értékesítési szakemberről, cége termékeiről és szolgáltatásairól, valamint a versenytársáról. Ezenkívül visszajelzést adhatnak minden olyan területről, ahol javíthatja értékesítési képességeit.

 

Internetről adaptálva


Feladás időpontja: 2021.11.15

Küldje el nekünk üzenetét:

Írja ide üzenetét és küldje el nekünk